"Absichern - Vereinfachen - Realisieren":
Warum der weltweite Handel mit Business-Jets ein Höchstmaß an Professionalität erfordert
Die Komplexität einer Flugzeugtransaktion ist ohne weiteres nicht erkennbar - wie wichtig allerdings die professionelle Vorgehensweise ist und welche Fallstricke vermieden werden sollten, erklären wir Ihnen hier ausführlich.
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Extrem spezialisiert, inhaltlich, technisch und juristisch hochkomplex – und jederzeit spannend: Es gibt wenige Märkte, die so wenig berechenbar, so dynamisch sind wie der weltweite Handel mit Privat- oder Business-Jets.
Die Gründe dafür sind leicht genannt:
Erstens geht es in aller Regel um sehr viel Geld. Wie das Luftfahrzeug selbst muss dieses, zweitens, in vielen Fällen über nationale oder sogar kontinentale Grenzen transferiert werden, was die Abwicklung deutlich verkompliziert. Deswegen herrscht, drittens, bei beiden Handelspartnern ein ausgeprägtes Bedürfnis nach Sicherheit und Transparenz vor – was bei der oft langwierigen Abwicklung der Geschäfte stets berücksichtigt werden muss.
Dass solche Transaktionen trotz des enormen Aufwands, der damit verbunden ist, erfolgreich abgeschlossen werden, liegt vor allem daran, dass beide, Käufer wie Verkäufer, ein starkes Interesse daran haben, dass der Deal zustande kommt. Die zentrale Brücke dafür bildet als dritte Partei häufig ein Partner, der die Transaktion professionell steuert, die Details im Blick behält und auf den man sich in jeder Phase verlassen kann!
Dass Aero-Dienst ein solcher Partner ist…
… daran lässt Andreas Strabel keinen Zweifel.
Seit über 18 Jahren ist der diplomierte Wirtschaftsingenieur nun für den Luftfahrtdienstleister in der Branche tätig und verantwortet seit 2015 die Bereiche Sales and Marketing sowie Aircraft Sales.
Nachdem er die Aircraft Sales-Abteilung von seinem Vorgänger Armin Höhnemann (mit ebenfalls langjähriger Unternehmenszugehörigkeit) übernommen und weiter etabliert hat, ist er zum „Gesicht“ des Nürnberger Unternehmens geworden, wenn es um die nationalen wie internationalen Transaktionen im Bereich von Business- und Ambulanzjets geht.
Andreas Strabel:
„Von außen stellt man sich oft vor, dass es sich dabei um einen kleinen, hochspezialisierten und sehr überschaubaren Markt handelt. Da es aber beim Flugzeughandel um Millionen von Dollars oder Euro geht, tummeln sich dann aber doch überraschend viele Akteure in diesem schmalen Segment: auf den Flugzeughandel spezialisierte oder weniger spezialisierte Broker, Banken und andere Geldgeber, dazu viele Arten seriöser und weniger seriöse Vermittler und selbsternannter Spezialisten.
Das macht es sowohl für Käufer als auch Verkäufer schwierig, ihre Geschäfte auf einer soliden Grundlage abzuwickeln."
Unser Ziel ist es, die gesamte Transaktion professionell abzuwickeln, abzusichern und dabei vor allem die Komplexität in der Abwicklung für den Kunden zu reduzieren. Denn auf diese Weise können wir unsere Kunden – ganz gleich, ob Käufer oder Verkäufer – mit unserer Erfahrung am Markt am besten unterstützen.
Wer sicher und mit einem überschaubaren Aufwand zum Ziel kommen will, muss eine Vielzahl von Fallstricke vermeiden...
Andreas Strabel:
„Der Handel mit Flugzeugen ist in der Mehrzahl der Fälle ein internationales Geschäft. So werden neue Modelle häufig von Herstellern in Frankreich, USA, Brasilien oder Kanada angeboten, gebrauchte Modelle werden auf der ganzen Welt gehandelt. Solche transnationalen Prozesse erschweren natürlich eine sichere und transparente Kaufabwicklung – auch unabhängig von der Zuverlässigkeit der Käufer und Verkäufer.
Hauptproblem dabei ist es, dass selbst Transaktionen, die bereits abgeschlossen sind, an der Vielzahl von Ein- und Ausfuhrbeschränkungen und den zahllosen Regularien, die damit verbunden sind, scheitern können – und dies buchstäblich in letzter Sekunde.
So darf beispielsweise aus der EU kein Halon ausgeführt werden, das in vielen Feuerlöschanlagen und mobilen Feuerlöschern der Flugzeuge verwendet wird, ohne beim Zoll eine gültige „ODS Licence“ vorweisen zu können. Diese muss bei der europäischen Kommission rechtzeitig beantragt werden. Ist dies nachgewiesenermaßen nicht der Fall, wird das Flugzeug vom Zoll nicht für die Ausfuhr freigegeben. Die Folge: eine mehrtägige Verzögerung der Transaktion, wie sie für samtliche Beteiligte aufwändig und entsprechend ärgerlich ist.“
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Auch als Vermittler stets gefordert!
Wegen dieser Vielzahl von Fallstricken, die dort in jeder Phase eines Handels lauern, sei Aero-Dienst in seiner Funktion als Vermittler und Berater der Transaktion permanent gefordert, resümiert Strabel.
Der Vorteil: „Mit unserem jahrzehntelangen Know-how und unserer Kompetenz wissen wir eben aus Erfahrung, wie wir solchen Herausforderungen erfolgreich begegnen können.“ Weniger erfreulich sei dabei, das gibt er zu, das hohe Maß an Volatilität und Unsicherheit, dass dabei auch für den Vermittler bestehe: „Ob sich die Befindlichkeiten von Käufern oder Verkäufern zwischenzeitlich ändern oder sich z. B. die Finanzlage bei einer der Parteien grundsätzlich geändert hat: Selbst bei einer optimalen Vorbereitung, dürfen wir nie außer Acht lassen, dass eine Transaktion zwischen Käufer und Verkäufer noch im allerletzten Augenblick scheitern kann.“
Es gibt also offenbar eine Vielzahl von guten Gründen beim Kauf oder Verkauf eines Flugzeugs einen erfahrenen Partner mit an Bord zu nehmen: Wie lassen sich diese Gründe kurz auf einen Nenner bringen?
Andreas Strabel:
„Vor allem anderen steht eine ausgereifte Netzwerkkompetenz. Ein weit gespanntes Netzwerk gewährleistet, dass wir als Partner für unsere Kunden das bestmögliche Flugzeug, das seinen spezifischen Anforderungen gerecht wird, finden. Netzwerkkompetenz bedeutet dabei auch: Wir kennen den Markt – und zwar weltweit.
Es gibt z. B. derzeit rund zweihundertneunzig Falcon 7X, die weltweit aktiv im Einsatz sind. Steht eines dieser Flugzeuge zum Verkauf, dann wissen wir das bzw. nehmen direkten Kontakt zum Eigentümer oder Eigentümervertreter auf, um herauszufinden ob Interesse an einem Verkauf besteht. Wir können die Information dazu dann entsprechend an unseren Kunden weitergeben und im Anschluss mit dem Verkäufer in Kontakt treten.
Diese Netzwerkkompetenz ist etwas, das wir uns hart erarbeitet haben. Sie gewährleistet dem Kunden ein Höchstmaß an Sicherheit in der gesamten Abwicklung des Kaufprozesses – gerade auch wenn es darum geht, andere Teilnehmer in den Prozess einzubeziehen.
Andreas Strabel:
In den über sechzig Jahren, in denen wir jetzt als Luftfahrtdienstleister tätig sind, haben wir uns ein erstklassiges Renommee erarbeiten können. Und dieser Ruf spiegelt sich eben auch in unserem Außenauftritt wider. Wenn Aero-Dienst als Vermittler beim Kauf oder Verkauf von Flugzeugen am Markt erscheint, dann wissen die anderen Teilnehmer: Es geht um eine verlässliche, durch und durch seriöse Abwicklung eines hochkomplexen Geschäfts.
Diesen erstklassigen Ruf am Markt verdanken wir nicht zuletzt auch unseren technischen Kompetenzen, gerade auch in Verbindung mit unserem kaufmännischen Wissen beim Betrieb von Flugzeugen. So können wir, was die erste Transaktions-Phase anbelangt, auf erstklassige Informationen zurückgreifen, die unsere Kunden bei ihrer Kauf- oder auch Verkaufsentscheidung unterstützen. Dazu verfügen wir gerade auch an der technisch-kaufmännischen Schnittstelle über einen umfassenden Überblick über die Kosten und Aufwände, die beim Betrieb eines Business Jets anfallen. Entsprechend sind wir stets in der Lage, unseren Kunden eine realistische Einschätzung an die Hand zu geben, wenn es beispielsweise darum geht, die Kosten für den Lebenszyklus des Betriebs eines bestimmten Flugzeugmodells zu berechnen.
Bei dem dritten wichtigen Aspekt, den Strabel benennt, handelt es sich vor allem um eine Erweiterung der Netzwerkkompetenz: „Sie liegt in der besonderen Kundenstruktur, die wir uns in den vergangenen Jahrzehnten aufgebaut haben.“
Dabei handelt es sich, wie Strabel ausdrücklich betont, keinesfalls um eine „Champagnerklientel, die auch über den Wolken gerne in Luxus schwelgen will“, sondern um erfahrene Luftfahrtunternehmer, die mit ihren Flugzeugen Business Charter und Ambulanzflüge durchführen, oder auch um Unternehmen, darunter dann auch einzelne Werksflugbetriebe, die bereits eigene Firmenflugzeuge betreiben oder Unternehmer bzw. Geschäftsführer, für die der Einsatz des eigenen Jets vor allem aus professionellen Gründen einen klaren Vorteil bedeutet.
Andreas Strabel:
„Speziell für diese Zielgruppe bedeutet die Möglichkeit, ein eigenes Flugzeug nutzen zu können, ein Maximum an Flexibilität, Planungssicherheit und Geschwindigkeit, gerade was ihre Geschäftsreisetätigkeit betrifft.
Wichtig ist, dass wir diese Kunden über sämtliche Aspekte informieren, die mit dem Betrieb eines Flugzeugs verbunden sind. Das fängt schon im Vorfeld damit an, dass wir den Kunden sämtliche Vor- und Nachteile eines Flugzeugkaufs als strategisches Investment aufzeigen: von der Anschaffung über den Flugbetrieb bis zum möglichen Wiederverkauf.
Im Grunde fließen diese drei Kernkompetenzen in sämtliche Phasen des Kaufprozesses ein."
1. „Consulting“ - Beratung in der Vorkaufsphase
Sie wissen noch nicht, welcher Flugzeugtyp der passende für Sie ist? – Wir nehmen Ihre Anforderungen an den künftigen Business Jet auf und finden gemeinsam mit Ihnen heraus, welches Modell Ihren Ansprüchen genügt.
2. „Marketing“ – Marktanalyse
Sie haben Ihren Flugzeugtyp bereits gefunden? Wir sondieren den Markt auf der Suche nach den weltweit verfügbaren Jets und prüfen, ob die Ausstattung und Historie der einzelnen Modelle zu ihren Bedürfnissen passt. Wünschen Sie den Kauf eines neuen Modells, treten wir unter Wahrung der nötigen Diskretion mit den Herstellern in Kontakt und erfragen die entsprechenden Kaufkonditionen und Lieferfristen.
3. „Analyzing“ - Erste Prüfungsphase
Gelangt ein Modell in die engere Auswahl, nehmen wir die Art und Qualität der Ausstattung genau unter die Lupe. Dazu prüfen wir, ob das Flugzeug mit der entsprechenden Ausstattung von der zuständigen Luftfahrtbehörde auch zugelassen werden kann. Sollte es hier möglicherweise Probleme oder Verzögerungen geben: In der Regel verfügen wir hier über einen direkten Draht zu den Kompetenzträgern (etwa zu den entsprechenden Stellen bei den Luftfahrtbehörden).
4. „Selecting“ - Zweite Prüfungsphase
Um den Zustand des ausgewählten Flugzeugs grundsätzlich zu überprüfen, senden wir einen unserer Techniker dorthin, oder wir nehmen die Hilfe eines unserer Kooperationspartner in Anspruch. Die Techniker vollziehen zunächst einmal eine visuelle Inspektion und prüfen darüber hinaus die Eintragungen in den originalen Logbücher (bzw. überprüfen deren Vollständigkeit).
5. „Targeting“ – Angebotsvorbereitung
Ist eine erste, vorläufige Inspektion erfolgreich abgeschlossen worden, erstellen wir für unsere Kunden einen Letter of Intent (LOI) als Vorbereitung für die künftige Transaktion. Dazu benutzen wir bewährte Vorlagen, legen den jeweiligen Treuhänder fest und geben schließlich in Absprache mit Ihnen ein offizielles Angebot für das Kaufobjekt ab. Auch die Flugzeugbewertung erfolgt über uns.
6. „Negotiating“ – Verhandlungen:
Natürlich unterstützen wir unsere Kunden auch in der Phase der unmittelbaren Vertragsverhandlungen – unter Berücksichtigung der Fristen, die für den Entwurf des endgültigen Vertrags festgelegt wurden. Der Kaufvertrag wird gründlich von uns geprüft; dazu unterstützen wir Sie bei der Formulierung der Auslieferbedingung. Dies alles vollzieht sich in enger Zusammenarbeit mit den Juristen des Kunden, sodass dieser in jedem Fall bei der Vertragsgestaltung doppelt abgesichert ist.
7. „Contracting + Inspecting“ – Abschluss des Vertrags
Bei Abschluss des Vertrags finden wir für die Vorkaufsinspektionen das passende Servicecenter; bei den von uns betreuten Modellen bieten wir natürlich auch unsere eigenen Leistungen an. Wichtig ist in dieser Prebuy-Phase, dass das Flugzeug gewissenhaft und professionell, möglicherweise auch im Rahmen einer umfangreicheren Inspektion, auf seine Lufttüchtigkeit, die Funktionsfähigkeit seiner einzelnen Systeme und Komponenten sowie Vollständigkeit der technischen Dokumentation geprüft wird. In der Regel werden dabei möglicherweise aufgedeckte technische Mängel mit direktem Einfluss auf die Lufttüchtigkeit auf Kosten des Verkäufers behoben, während kosmetische Optimierungen am Flugzeug vom Käufer übernommen werden. Darüber hinaus können wir, wenn dies gewünscht wird, auch das Interieur den Wünschen des Käufers nachträglich anpassen.
8. „Closing + Delivering“ – Closing-Phase
Auch die Betreuung der Closing-Phase können wir für den Kunden übernehmen. Dazu gehört, die Überprüfung der Fristeneinhaltung, Koordinierung von Dokumentenaustausch und Zahlungsfluss mit dem Treuhänder und natürlich – die Prozesse innerhalb der Transaktion selbst bis hin zur Unterstützung bei der reibungslosen Zulassung und Indienststellung des Flugzeugs für den neuen Eigentümer.
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1. Vorbereitung
Aus Sicht des Verkäufers unterschieden sich Flugzeugtransaktionen nicht vom Handel mit anderen Produkten: Hauptziel des Verkäufers bleibt es, für seine Ware einen möglichst guten Preis zu erzielen. Nachdem wir mit unserem Kunden einen exklusiven Maklervertrag für die Verkaufsvermittlung geschlossen haben, prüfen wir als erstes den Gesamtzustand seines Jets und der zugehörigen Dokumentation, um anschließend gemeinsam mit ihm einen Zielpreis festzulegen, von dem wir glauben, dass er realistisch im Markt erzielt werden kann.
2. Erstellung von Exposé und Marketingplan
Gemeinsam mit unserem Kunden erstellen wir für sein Verkaufsobjekt ein professionelles Exposé (sogenannte Flugzeugspezifikationen), das die Vorteile seines Flugzeuges auf den Punkt bringt. Im Anschluss daran entwickeln wir – mit dem Ziel einer möglichst hohen Marktdurchdringung – einen dezidierten Marketingplan. Zu den Bestandteilen dieses Plan zählen in der Regel das Versenden von Direkt Mailings an Flugzeugeigentümer, Broker und Banken. Hinzu kommt die Veröffentlichung der Spezifikationen auf unserer Website und diversen Online-Plattformen, sowie die Präsentation in Fachmagazinen, unseren Kundenbüros und auf Messen – frei nach der Maßgabe: Je mehr potenzielle Käufer wir dafür interessieren können, desto besser die Chancen, den vom Kunden gewünschten Preis zu erzielen.
3. Kommunikation
Nachdem das Flugzeug auf dem weltweiten Markt zum Kauf angeboten wird, geht es um eine professionelle Kommunikation mit den Kaufinteressenten, darum, Angebote zu bewerten und deren Seriosität zu prüfen, um sicherzustellen, dass eine spätere mögliche Transaktion reibungslos ablaufen kann.
4. Kaufvertrag und Inspektion
Danach verhandeln wir den Kaufvertrag, legen die spezifischen Lieferbedingungen fest und wickeln gemeinsam mit dem Verkäufer seinen Anteil am Prebuy-Prozess ab. Damit sichern wir ihm eine maximal- professionelle Durchführung und Beschleunigung des Verkaufsprozesses.
5. Closing
Zuletzt begleiten wir die Transaktion bis zur Eigentumsübertragung und dem Verkauf Ihres Flugzeuges unter Einhaltung der Fristen und Koordinierung des Dokumentenaustausches und der zugehörigen Zahlungsströme.
Wie jeder, der die Branche kennt, weiß …
… ist der weltweite Handel mit Business Jets Vertrauenssache.
Die Einbindung eines verlässlichen Partners, der neben einem hohen Maß an Seriösität und Verbindlichkeit auch die notwendige Flexibilität für die hochgradig individuelle und anspruchsvolle Geschäftsabwicklung mitbringt, ist daher ein Vorteil, der sich unbedingt auszahlt.
Wie gut Aero-Dienst hier als Partner fungiert, zeigt sich allein schon daran, dass viele der einstigen „Kauf-“ oder „Verkaufskunden“ mittlerweile langjährige Geschäftspartner des Unternehmens sind.
Einen größeren Beweis für das entgegengebrachte Vertrauen kann es kaum geben!
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Wenn Sie Unterstützung bei einer Flugzeugtransaktion benötigen, sollten wir uns sprechen.